Začnite obchodným cieľom
Potrebujete viac zákaziek, kvalitnejšie dopyty alebo lepšie využitie existujúcich klientov? Bez odpovede sa ľahko investuje do kanála, ktorý síce prinesie návštevy, ale nerieši hlavnú potrebu. Rozlišujte krátkodobý dopyt od budovania dlhodobej viditeľnosti.
Vyberte zákazníka a ponuku
Popíšte situáciu zákazníka, spúšťač hľadania, bežné námietky a dôvod, prečo by mal dôverovať práve vám. Vychádzajte z otázok v obchodných rozhovoroch, nie iba z domnienok. Web, reklama a obchodná odpoveď potom musia hovoriť rovnakým jazykom.
Stanovte rytmus vyhodnocovania
Vyberte niekoľko signálov: počet a kvalitu dopytov, získaných klientov, náklady a dĺžku rozhodovania. Pravidelne sa pýtajte, čo sa zmenilo a čo otestujete ďalej. Stratégia je rámec rozhodovania, nie dokument na odloženie.
Čo si má tím spísať na jednej strane
Zaznamenajte cieľ, prioritný zákaznícky segment, hlavný problém, ktorý riešite, dôkaz vašej dôveryhodnosti a najdôležitejší ďalší krok. Pridajte dva kanály, ktoré viete zvládnuť, a kapacitu na spracovanie získaných dopytov.
Takýto stručný dokument sa dá používať pri písaní webu, príprave kampane aj rozhovore s dodávateľom.
Čomu sa vyhnúť
Neskúšajte naraz každý kanál len preto, že ho používa konkurencia. Bez jasnej ponuky a zodpovednosti sa rozpočet rozptýli a výsledok sa ťažko vyhodnotí. Vyhýbajte sa aj univerzálnym personám, ktoré nevychádzajú z reálnych zákazníkov.
Začnite jednou prioritou a pravidelne ju konfrontujte so spätnou väzbou z predaja.
Čo môže byť prvý merateľný krok
Vyberte jednu prioritnú skupinu zákazníkov a jednu službu, ktorú im chcete lepšie vysvetliť. Skontrolujte, aké otázky kladú a či na ne web odpovedá. Potom určte kanál, ktorým ich oslovíte, a spôsob, ako spoznáte vhodný dopyt.
Stratégia nemusí začínať veľkou kampaňou. Niekedy má väčší účinok upraviť službovú stránku, pridať skutočnú referenciu a nastaviť proces odpovede. Po prvých výsledkoch sa vráťte k predpokladom a zmeňte to, čo sa nepotvrdilo. Dokument má pomáhať rozhodnutiam, nie byť nedotknuteľný.