Pochopte, kto sa rozhoduje
Používateľ služby, nákupca a vedenie firmy môžu na tom istom webe hľadať odlišné veci. Jeden chce vidieť praktický postup, ďalší podmienky a tretí riziko investície. Nie je potrebné vytvárať tri weby; potrebujete informácie pre ich otázky.
Z obchodných rozhovorov zistite, ktoré informácie zákazníci opakovane žiadajú e-mailom. Práve tie bývajú vhodné pre obsah webu. Ak neviete nič o rozhodovacom procese, začnite rozhovorom s predajom skôr než kreslením novej homepage.
Zrozumiteľná ponuka a dôkaz
Vysvetlite problém, vhodnosť riešenia a hranice dodávky. Rozlišujte, čo firma robí sama a čo zabezpečuje partner. Referencia by mala uviesť skutočný predmet práce; anonymizovaný príklad môže pomôcť, ak nemožno zverejniť klienta, ale označte ho pravdivo.
Pri komplexných projektoch býva užitočný opis procesu, technických napojení a spôsobu spolupráce. Čísla používajte len vtedy, keď ich viete overiť. Vágne formulácie o „komplexnom riešení“ neposkytujú tímu klienta podklad pre ďalšie interné rozhodnutie.
Kontakt podľa fázy rozhodovania
Nie každý návštevník je pripravený žiadať cenovú ponuku. Pre niekoho je vhodnejšia krátka konzultácia alebo otázka k rozsahu. Formulár nech zbiera len údaje potrebné na kvalifikovaný prvý rozhovor; dlhý technický dotazník môže odradiť.
Na stránkach služieb umiestnite ďalší krok tam, kde človek dostal základné odpovede. Telefón a e-mail nech sú čitateľné aj bez formulára. Po odoslaní povedzte, čo sa stane ďalej a kto sa ozve.
Spojte marketing s obchodom
Dopyt nie je výsledok len preto, že sa objavil v analytike. Sledujte, či sedí na cieľovú službu, má potrebný rozsah a vedie k rozhovoru. Predajný tím nech pravidelne vracia spätnú väzbu k zdroju dopytu a k otázkam, s ktorými ľudia prichádzajú.
Ak web privádza množstvo nesprávnych kontaktov, riešením nemusí byť viac návštevnosti. Skontrolujte sľub v reklame a texte, formulár, príklady práce aj to, či stránka jasne hovorí, pre koho služba nie je. Tak sa obsah postupne mení na užitočnú obchodnú pomôcku.
Skúška so skutočnou obchodnou otázkou
Vyberte anonymizovanú otázku z nedávneho predajného rozhovoru a zistite, či na ňu web odpovedá. Ak klient vždy žiada rovnaký technický dokument alebo vysvetlenie postupu, umiestnite ho na zodpovedajúcu stránku. Uľahčí to prácu kupujúcemu aj obchodníkovi.
Po čase porovnajte, či sa kvalita prvých rozhovorov zlepšila. B2B web má skracovať cestu k spoločnému porozumeniu, nie zbierať čo najviac nekvalifikovaných formulárov.